Hace 4 años lo pregunté en este blog y el mismo escrito salió publicado en Viure als Pirineus algo resumido pero manteniendo el mensaje: Puigcerdà ¿ la hora de reconvertirse?.
Hoy el tema vuelve (otra vez más) a ser noticia, el pasado sabado REGIO7 en una nota firmada por M.S. lo hacía público, el comercio de la villa lanza un plan para modernizar la manera de vender. El mismo consta con puntos o ejes que pretender dar un giro positivo ( y necesario) al comercio local.
Y por supuesto, entramos en el temas de marketing, como no podía ser de otra forma, aunque ahora encarado en un concepto novedoso y es bueno decirlo, de complicada aplicación e incluso para muchos, complicado de entender. Me hace recordar a las tecnicas de marketing utilizadas en los supermercados donde la compra por impulso depende de la habilidad del equipo de marketing del super en cuestión y basada en la ubicación de determinados productos a la altura de la vista del cliente, además de las cabeceras de góndolas, etc. La diferencia radica en que el neuromarketing analiza lo que el comerciante necesita para llegar a eso en concreto que quiere o necesita el cliente ¿?¿?.
pues.....
Me detengo a pensar.....1.2.3..... vaya.....lo que el comerciante necesita lo tengo claro. Ventas. Porque hasta hoy y mientras nadie diga lo contrario se trata de vender. Es básico y si necesita algo es tener muy claro el comercio que quiere y a que público quiere llegar, pero sobre todo si ese público es el que viene a la villa a consumir justo eso que él piensa que el consumidor quiere. El tema es de entrada si los que asistan a estos cursos de formación están en condiciones de reorientar el negocio hacia esa necesidad, al tiempo que cabe pensar si existen suficientes nichos u oportunidades de mercado para todos ellos. Algo improbable y dudoso, sobre todo viendo los numerosos comercios que en estos días han cerrado y siguen cerrando en la villa. Comenzando por el presidente en funciones de la asociación, algo que por cierto no me hace ninguna gracia pues me duele y mucho su cierre y su partida. Y le deseo de todo corazón el mayor de los éxitos en su nuevo emprendimiento.
La segunda base. Sí, es importante el entorno, la música, los olores............¿ se imaginan las principales calles de la villa en una mezcla de olores? pero no es del todo descabellado, los olores generan cierta disposición a relajarse, a sentirse cómodo y por tanto a comprar. Pero aquí entra el punto o base 3: la atención al cliente. Esto ya es más complicado de lo que parece, atender al público no es para nada sencillo, vender aún lo es menos, generar al cliente la necesidad de esa compra lo es todavía más, antes era sencillo, vendían por incercia.
Este tercer punto es, creo, fundamental. Un dependiente no es lo mismo que un vendedor, el dependiente cumple un horario, va vestido correctamente y es amable dentro de sus posibilidades, pero eso no es un vendedor, es una persona que cumple un horario y que cuenta las horas o minutos que le queda para cerrar e irse a casa. O los días que le queda para cobrar. Un vendedor es otra cosa, aquí sí que hay que detenerse.
Vender es un arte, hoy en día y siempre, un vendedor podría ser cualquiera en épocas buenas, pero en condiciones como las actuales el vendedor no sólo debe conocer al detalle todo lo que tiene en su comercio, sino todas las variantes que puedan existir para intentar venderle al cliente lo más posible, dejarlo con la sensación que realizó la mejor de las compras, a muy buen precio e incluso que se sintió tan bien tratado que le quedaron ganas de volver e incluso recordará el nombre de ese vendedor y su rostro por semanas o meses. Eso es un vendedor, los otros son empleados que cumplen un horario.
La base 4 es de por sí un milagro imponerla en la villa de Puigcerdà. Los precios que han de poner o lo que es lo mismo: cuánto margen de beneficios desea obtener el comerciante. Si tenemos en cuenta que la mayoría de sus ventas se limitan a los fines de semana y de estos sólo algunos meses en concreto del año, seguramente será muy complicado hacerle entender al comerciante local que debe abrir su mente y su negocio a un público más amplio. Muchos comerciantes siguen y seguirán pensando en el público de poder adquisitivo alto o medio alto.
Y este público ya no es ni tan numeroso ni tan accesible ni tan cándido. Además es el que más cuida su bolsillo y que tiene entre sí un gran poder de comunicación: el boca a boca. Pues......amigos "botiguers" de Puigcerdà, no se si lo saben pero se los comento: la mayoría de estos clientes tienen una opinión y concepto formado del comercio de la villa que se los resumo en una palabra: CARO.
Así que tanto a los que hagan ese curso como a los que no les recomiendo que luego de hacerlo se pongan a preguntarse a ustedes y al potencial cliente qué piensan de los precios y oferta comercial de la villa. Un aviso: NO LES GUSTARÁ CONOCER ESA OPINIÓN.
La base 5 habla de conocer la competencia. Buenísima recomendación. Tienen en la villa algunos ejemplos de la mano de comerciantes de origen asiatico. También pueden mirarse en el espejo de nuestros vecinos andorranos pero cuidado que en este caso hay que ver que ellos tambien están sumidos en una crisis bastante seria, casi diría que crítica.
Y por último, el plan de márketing. Amigos, si han pasado por la base 1 y han digerido correctamente la 4 cosa que dudo, aquellos que lo hagan tendrían que llegar a más de una conclusión antes de iniciar una estrategia de márketing pues para muchos de los que alquilan los actuales precios de alquiler los dejan sin capacidad de maniobra pues sus beneficios y ventas deben de contar con una dinámica imposible de lograr hoy por hoy en la villa. Y los que son propietarios en su mayoría y por desgracia ven al comercio de una forma en la que es imposible encararlo seriamente, comercialmente hablando, no viven del mismo y quizás por ello su obsecada postura que lo sensato es mantenerse en ese nivel de precios y de género a la venta, pues ya vendrán tiempos mejores.
Celebro la iniciativa, pero si soy sincero y quiero serlo, poco éxito le veo pues tanto comerciantes como empleados necesitan un cambio de chip, una preparación y abrir la mente al mundo, necesitan comprender que las vacas gordas no regresan, que ya no basta con los 15 días de verano y la temporada de invierno. Catalunya cambió, el mundo cambió. La gente hoy gasta y consume lo necesario y sobre todo: compra lo más asequible. Se lo digo yo, que veo coches de 80 mil euros rebosantes de marcas blancas y mirando con lupa cada céntimo que gastan.
Imaginen señores del comercio de la villa entonces cómo será con nosotros, los mileuristas, pues........cruzamos el túnel por que aquí es prácticamente imposible comprar pues vuestros precios y vuestras ofertas son para otra gente, otro mundo y otros tiempos. Espero que este curso aquellos que lo hagan les sirva para comprender eso.
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